5 съвета за успешни преговори от Стив Джобс

Изкажете се така, че дори и сами да си повярвате!

23.09.2013

Имейл комуникация между Стив Джобс и Джеймс Мърдок, относно цените на електронните книги, илюстрира добрите практики, които създателят на Apple прилага при водене на преговори.

Използвани са от Министерството на правосъдието в САЩ срещу фиксираните цени на Apple и някои други големи издатели.

Вижте още: 10 съвета за успешна презентация от Стив Джобс

Имейлите показват как един отличен бизнесмен трябва да общува с партньорите си, настоящи или бъдещи, при преговори. Стив Джоб определено умее това до съвършенство, използвайки най-добрите практики и техники, за да наклони везните в своя полза.

Представяме ви 5 съвета за успешни преговори от Стив Джобс

5 съвета за успешни преговори от Стив Джобс

Стив Джобс и Джеймс Мърдок

Нека разгледаме по-детайлно комуникацията между него и Джеймс Мърдок и да видим как Джобс успява да извлече най-доброто в своя полза.

Каква е ситуацията?

Apple и HarperCollins дискутират цените за електронните книги в iTune store, малко преди да бъде пуснат на пазара iPad. Apple представят изготвен договор, съответно HarperCollins отбелязват следните забележки:

• Гъвкавост на цената на база на заглавието извън ценовата мрежа на Apple

• По-малко от 30% комисионна за новите издания

• Шест месечен „прозорец“ за модела – издателят определя цената, а търговецът печели комисионна, вместо исканите от Apple дванадесет месеца.

• Apple поставят твърде висока цена и HarperCollins се притесняват, че по този начин може да бъде загубена конкурентната битка с Amazon.

Джобс взема превес над всички тези изисквания и забележки. Нека видим как:

1. Сделката е ключова и Джобс осъзнава, че преговорите трябва да бъдат спечелени. И въпреки ужасно натоварения си график, отделя време, за да проведе телефонен разговор с издателя в HarperCollins. В правилното време е осъзнат факта, че ако спечели тази сделка, ще спечели и много други, с други ключови издатели.

2. Съумява да покаже, че е запознат в детайли с темата и защо неговото предложение е по-добро. Джобс, както и всички други в издателския бранш знаят, че Amazon е номер едно по продажби. Това е така заради неоправдано ниските цени, които поставят. При изкупна цена за електронна книга $13, те я продават за $9 – това е тотална загуба. Но тяхната главна цел е печелене на пазарен дял. И успяват, но както Стив се аргументира – това няма да продължи дълго. Все пак колко време може да издържи един бизнес, ако е на загуба.

3. Показва плюсовете и минусите:

3.1. Какво HarperCollins ще спечелят от сделката с Apple

3.2. Какво HarperCollins ще загубят, ако не работят с Apple

И успява да ги защити с няколко думи. Брилянтен!

4. Воденето на преговори е емоционална игра на прехвърляне на топката от едната в другата страна. Джобс представя плюсовете и минусите, обрисувайки картини, а не изброявайки ги. Това обвързва емоционално събеседника. А повечето решения се взимат на база на нормалните човешки усещания и възприятия.

Вижте още: Бизнес уроци, преподадени от забележителни исторически личности

Ето колко прост трик, може да ви доведе го огромни успехи!

Разнищването на имейл комуникацията между Стив Джобс и Джеймс Мърдок, начертава една концептуална рамка за перфектно провеждане на преговори. Ключови фактори за успех в подобни ситуации са използването на нагледни примери, игра с противника, илюстриране на ползите (макар и те фактически да не са толкова големи).

Винаги се поставяйте на мястото на потенциалния си бизнес партньор. Как Вие бихте се убедили в правотата на думите си. Изкажете се така, че дори и сами да си повярвате!

Източник: inc.com

Етикети:

За автора

Виолета Петрова

Здравейте. Аз съм Виолета Петрова, съосновател на Списание VIP. Основните теми, по които пиша в списанието са в областта на личностното развитие, бизнеса и материали за интересни новини, на които попадам. За мен списанието не е работа. То е хоби, любов, семейство. Най-важното е да сме винаги иновативни, позитивни и упорити.